 |
Управление отношениями с клиентом
Этап 1. Поиск и привлечение клиента.
— Отправная алгоритмическая технологическая цепочка. Раздаточный материал.
— Определение ценовой категории объекта продаж: low, medium, premium.
— Определение количественных (масса, большая группа, малая группа, единицы) и качественных характеристик целевой аудитории.
— Определение информационных каналов: массовых, личных, локальных, индивидуальных. Раздаточный материал.
— Определение температуры нужного бизнес-контакта. Контакт холодный, теплый, горячий.
— Определение приема привлечения потенциальных клиентов. Виды приемов: приемы купли, соблазнения и кражи. Примеры. Раздаточный материал. Лабораторная работа.
— Приемы сбора базы данных: покупка, сбор и обмен. Фиксирование первого контакта. Раздаточный материал.
— Практическая тренинговая проектная работа слушателей.
Этап 2. Закрепление клиентов за собой. Программа лояльности.
— Психологическое обоснование программы лояльности. Программа лояльности как проявление закона последовательности.
— Экономическое обоснование программы лояльности. Закон Парето: 80% доходов мы получаем от 20% постоянных клиентов.
— Технологическая алгоритмическая цепочка действий по созданию программы лояльности:
— Определение сферы бизнеса. Сфера B2B и сфера B2P.
— Определение качества планируемых отношений с клиентом: выгодных, дружеских, родственных. Зависимость отношений от количественного аспекта целевой аудитории и ценовой категории объекта продаж.
— Определение ценовой категории независимо от первого этапа — программа лояльности может существовать сама по себе, если клиентская база минимально наработана.
— Типология приемов закрепления клиентов за собой: абонемент, дисконт, спираль продаж и т.д. Раздаточный материал. Лабораторная работа.
— Практическая тренинговая проектная работа слушателей.
Этап 3. Рефлексивный.
— Защита проектов слушателей.
— Их экспертиза коллективная и тренерская.
Ведущие: Имшинецкая Ия
|  |
